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中国企业培训讲师
大客户销售技巧与关键点控制
 
讲师:崔恒 浏览次数:7

课程描述INTRODUCTION

学习大客户销售技巧培训课

· 大客户经理

培训讲师:崔恒    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

学习大客户销售技巧培训课

课程大纲:
第一部分:机构大客户与顾问式销售
1、行业机构客户的特点

.大客户-中国企业的机遇
.大客户采购-企业长久稳定的收益
.机构大客户的群体特性
.机构大客户的采购特性
.机构大客户的决策关系
.机构大客户的需求特性
.决策变局-中国大客户市场的机遇与挑战
.【内容聚焦】:**案例分析,帮助销售人员了解机构大客户的特点,了解大客户的采购特性以及决策关系
.【授课实践】:导师开场,案例分析,小组讨论,导师点评,导师总结

2、顾问式价值营销特点
.产品式销售VS顾问式销售
.四种心态VS四种命运
.大客户销售的工作重点
.大客户销售人员成功的五项修炼
.【内容聚焦】:**视频展示,帮助销售人员明晰,只有顾问式价值营销,才是真正有效的大客户营销方法
.【授课实践】:视频案例展示,小组讨论,案例分析,导师点评,导师总结

3、关系营销-中国特有的地缘特质
.中国文化特质的独特性
.大客户采购行为的独特性
.中国客户的公私观念
.中国客户的为人处事
.中国客户的沟通习惯
.中国客户的思维方式
.中国客户的应变能力
.中国客户对制度态度
.【内容聚焦】:中国文化博大精深,西方销售方法需要改良,才能适应中国的客户环境。导师**各种案例展示,帮助学员掌握在中国特点环境中,应对机构大客户的销售方法
.【授课实践】:导师讲授,案例展示,问题讨论,导师总结

第二部分:机构大客户的需求挖掘与顾问式营销策略
4、机构大客户需求挖掘与决策关系

.选择市场定位与策略
.马斯洛需求归类方法
.需求预测方法
.组织需求VS个人需求
.组织层级需求分析
.岗位层级需求分析
.业务需求分析方法
.【内容聚焦】:根据经典需求分类方法与组织机构需求表,帮助销售人员掌握企业需求,决策人需求,私人需求等分类方法以及有效突破策略
.【授课实践】:导师讲授,需求工具表格展示,案例分析,现场练习,导师点评,导师总结

5、客户需求与有效推进
.迅速推进策略VS逐步推进策略
.自上而下策略VS自下而上策略
.包围中心策略VS重点突破策略
.集体影响策略VS关键人策略
.【内容聚焦】:**案例展示,帮助销售了解大客户的经典突破策略
.【授课实践】:导师讲授,案例展示,小组讨论,案例分析,导师总结

第三部分:大客户销售流程与关键点控制
6、大客户潜在阶段关键点控制

.市场定位与大客户特征分析
.理想的客户形式
.发现潜在客户
.大客户背景调查
.客户关键人物角色分析
.客户个性识别
.带着价值约见客户
.注意**印象
.识别客户情绪
.善用社交礼物
.拜访沟通技巧
.重点信息收集
.拜访后总结
.【内容聚焦】:根据大客户经典四段式模型,帮助学员掌握在潜在阶段推进客户关系的关键动作
.【授课实践】:导师讲授,大客户四段式模型展示,潜在阶段案例分析,经典话术展示,现场练习,情景模拟,导师点评,导师总结

7、大客户意向阶段关键点控制
.销售机会评估
.加强客户关系
.需求动力模型
.发掘客户痛点
.发掘客户利益点
.调研技巧
.方案演示技巧
.典型客户参观流程技巧
.参观技巧
.【内容聚焦】:**案例和情景练习,让销售人员掌握推进客户关系进入下一阶段的关键动作
.【授课实践】:导师讲授,机会评估模型展示,案例分析,现场练习,导师点评,导师总结

8、大客户方案阶段关键点控制
.竞争对手分析与竞争力评估
.硬性指标比较
.软性指标比较
.采购引导
.招投标流程
.【内容聚焦】:**工具表格与量化分析,帮助销售人员掌握数字化竞争力分析工具,同时让销售人员能够有效屏蔽竞争对手,终推进客户关系进入后阶段
.【授课实践】:导师讲授,竞争力表格展示,屏蔽对手方案分析,引导性话术展示,案例分析,现场演练,导师点评,导师总结

9、大客户谈判成交阶段关键点控制
.谈判的八条锦囊妙计
.摸底核心策略
.要价核心策略
.成交核心策略
.项目投标准备
.报价与联合投标技巧
.项目投标现场管理
.【内容聚焦】:**经典谈判和推进案例,帮助销售人员掌握关键的销售谈判技巧,帮助企业获得大化的订单利益
.【授课实践】:导师讲授,谈判案例分析,现场练习,导师点评,导师总结

第四部分:行业机构客户关系维系与深度开发
10、行业客户关系锁定与深度开发
.客户更换难度策略
.持续新业务更替策略
.竞争对手屏蔽技巧
.客户营销渠道建立
.持续跟进服务策略
.【内容聚焦】:根据大客户关系维护模型,帮助学员掌握客户关系锁定和长期维护的技巧和方法
.【授课实践】:导师讲授,关系维护模型展示,案例分析,学员提问,导师点评,导师总结

学习大客户销售技巧培训课


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    参加课程:大客户销售技巧与关键点控制

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