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中国企业培训讲师
赢在案场-销售案场精细化管理实例解析
 
讲师:黄东兴 浏览次数:7

课程描述INTRODUCTION

销售案场精细化管理培训

· 销售经理

培训讲师:黄东兴    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

销售案场精细化管理培训

课程大纲
赢在案场-精细化案场管理方略
前言:
1、 分享:华润中央公园项目尾盘推新品团队整合案例
2、 分享:万科2015年去库存关用大招盘点
3、案场管理几大通病思考
来访量低、成交率下滑、新人培养、销售团队激励、管理难度增大
4、小故事:销售经理和上帝谁厉害,引入销售经理的基本内容

模块一:销售经理工程全流程管理
一、销售经理工作全流程梳理

从接洽项目到开盘,岗位职责
(一)、进场前销售经理重点工作
.了解项目、了解竞品、撰写必读、说辞、答客问
.人员招募、团队组建
.分组PK

(二)、进场后销售经理的重点工作
.明确对接人
.销售经理必会
1、早会、安排培训工作,接待礼仪、销售流程对练、表单模板检查
2、制作各类表格,一般套表根据项目情况微调即可(来电、来访等)、任务分配表、团队/小组来访转定/筹、各类完成率表、PK表;
3、独立制作销售类临时性、当日、周、月、季度总结计划;
4、协同策划制作销售类临时性、当日、周、月、季度总结计划;
5、参与定价方案,明确清楚项目楼栋、户型位置、景观、配套等优劣势为策划提供第一线建议和意见;
6、对各项数据分析后得出结论为拓客、活动政策给出明确的建议和意见;
7、对置业顾问能进行压力传导,能进行心里疏导和解压;
8、竞品的及时了解和对比总结,并制定及时性说辞;
9、熟练销售系统使用,定单、合同、签约、基表录入、销售导入/导出;
10、审核认购书、签约书、合同初审、按揭资料初审;
11、折扣的释放分配原则和办法;
12、晚会:总结当天工作、当日PK结果、进行小组分享及检讨、销售问题单一针对性培训、次日准目标客户的解决方案、次日目标制定;

(三)、认筹的重点工作
.开盘前销售节点
认筹前准备阶段,主要以积累客户和练兵阶段
诚意金蓄客阶段
转筹落位阶段
价格试算落位阶段
.认筹及方式
1、验资办理VIP卡;
基本折扣、楼栋、户型面积、开盘时间、预计开盘时间释放;
2、缴纳诚意金
线下渠道动作,如:拓客、CALL客、路演、现场活动;
3、三轮洗客
(1)新带新政策释放
(2)区间选房区间落位
梳理后告知需要调整的客户,进行第一、二房源的选择避免解筹出现客户流失;
(3)区间选房单一落位
给客户选择1-3个顺序房源;合理引导
.认筹后如何提高认筹数量
.认筹期间的任务制定
.认筹期每日重点工作

二、销售经理的一天
(一)、晨会

1、信息传达
2、工作布置
3、工作布置的方法
4、鼓舞士气,调节状态

(二)、晚会
1、客户管理
(1)当天的客户来电来访成交情况,客户分析(不同楼盘的客户情况不同);
(2)客户落点情况梳理;
(3)客户情况讨论,制定抗性说辞。
2、销售管理
(1)工作难度讨论与配合;
(2)最新信息沟通。
3、培训与分享
(1)组织培训;
(2)经验分享。
4、工作检查和任务布置
(1)工作情况汇报;
(2)当天工作检查(批评时对事不对人);
(3)明天任务布置;
(4)过程事件节点把控。

(三)、巡场
1、内容
(1)硬件:售楼处(卫生环境,办公设备,销售道具,卫生状况),销售通道,现场包装,示范单位(特别是雨雪大风);
(2)软件:销售员精神状态,电话接听规范,来访客户接待,销售说辞及答客问。
2、方式
(1)听:销售说辞、销售员谈话(了解每个人的状态),电话接听规范,电话回访;
(2)看:接待流程;
(3)观察:销售过程中,销售员需要帮助,现场气氛有异常,sp配合。

(四)、业务管理
1、客户接待促进成交
(1)现场sp配合;
(2)客户分析(来电来访,成交客户分析,未成交客户分析);
(3)客户情况梳理;
(4)客户回访;
(5)老客户维护和售后服务;
(6)开盘前客户落点、价格测试。
2、执行管理
(1)规范销售接待流程,销售接待礼仪,说辞,电话接听规范;
(2)新人带教,案场培训;
(3)竞品跟踪;
(4)销售员综合考评;
(5)销售资料的归档整理,案场各类表单,报表,客户系统录入监督审核。
3.事务处理
(1)信息沟通:与层面沟通;配合部门:银行,物业,工程,会所,管理;
(2)各类报告:提案报告、项目决议书(销售指标,项目成本预案算)、企划建议、专题报告(市场,客户分析报告)、开盘方案及流程。

模块二:销售经理精细化案场管理
一、团队的打造

1、招募途径:招聘、员工推荐、其他项目支援、挖墙脚
2、梯队配比:
A、主管/组长  一般要求在现有项目抽调有1年以上销售、小组管理经验,
B、置业顾问必须有1/3的高级置业顾问,1/3中级置业顾问, 1/3初级置业顾问组成;
3、团队打造机制
A、带头人角色定位
B、培养嫡系部队、大胆启用新人
C、系统培训、每日练兵
4、新人培养机制
A、内容、流程梳理
B、新入职员工一个月速成班
案例:管理道具分享、图表示意

二、销售力的提升打造
1、客户接待标准化流程——九大步骤
开场白——微笑、问好、自我介绍,认识你
赞美——拉近关系,解除客户的戒备心理,认可你
摸底——了解客户需求的12个问题
沙盘讲解——渲染力是王道,引人入胜
户型推荐——推荐户型小技巧,优劣对比,快速下决策
一步到位——万能的引导
具体问题具体分析——解决问题能力剖析
逼定——SP配合
常见SP配合、试逼、浅逼、深逼
现场SP、电话SP、自己SP、和同事SP、和经理SP
临门一脚——成交后的技术要领
老带新——1大于100的故事
2、销售技巧——三板斧
升值保值、入市良机、性价比
3、如何开两会
早会的内容传递
晚会的精细梳理
4、置业顾问的一天——做一名高效的营销人

三、说辞技巧培训体系——作战方略
1、说辞有哪些
品牌说辞、区域沙盘说辞、项目沙盘说辞、户型说辞、示范区说辞、
样板间说辞、竞品说辞、抗性说辞、营销小故事
2、如何撰写说辞
3、万能的营销小故事

四、案场管理管控体系-管人理事出业绩
(一)案场管理五大原则:
  严、训、激、团、奖惩
(二)案场人员管理技能提升
1、给予销售人员一个表达和发泄的途径;
2、拉近关系,使工作的时候效率更高;
3、侧面了解案场和谐的程度;
4、当众表扬和单独批评,处理一些人为的想法;
5、挑动情绪,提高工作热情。
(三)案场管理技巧
1、奖罚箱的趣味管理
2、众筹管理
3、评分制管理
2、奖惩机制、分组PK
(四)8S案场管理标准
1、空调及照明管理标准
2、音乐及喷香管控标准
3、大厅布置标准
4、前台物品设置标准
5、卫生间标准
6、定位物品的复位标准
7、案场接待流程
8、案场VIP接待流程
案例:绿城8S案场管理标准

五、数据分析管控系统
1、来电来访楼市晴雨表看推广渠道有效性对比
2、销售终端指导推广
3、成交率数据分析
4、产品流速数据分析

六、客户关系管控体系
1、客户关系管理工具
2、来电来访客户档案
3、摸底了解什么
4、客户追踪回访秘诀
5、成交客户分析、未成交客户梳理技巧

七、竞品分析跟踪体系——竞争对手解析
1、为什么了解竞品
2、竞品对比分析
A、产品层面:面积段、户型结构、创新设计
B、价格层面:定价、折扣情况
C、运营层面:配套设施
D、营销层面:客户群体、营销策略
3、竞品监控体系
4、竞品拦截方略
5、比房行动
6、竞品监控技巧

八、营销团队薪酬建设体系
1、地产营销团队的“负”现状
销售人员流失率高、销售人员总是先看拿多少钱,再看办多少事。
销售人员积极性不强,不愿意多做,不求吃好,只求吃饱。
销售人员责任心不强,总是找各种各样的理由为自己开脱责任
销售人员之间抢单、卖单、转单、炒单时有发生。
2、综合解决方案
(1)、建立和完善全面绩效考评体系
(2)、确保留住核心销售人才
(3)、地产企业的几种销售激励模式
A、精神激励
B、发展激励
C、团队激励

讲师介绍:
李想老师简介

房地产实战销售培训师
历任华润置地城市营销经理,内训讲师
历任万科城市高级营销经理,项目营销总监
多年一线房地产实战操盘经验,操盘部分经典项目包括:
华润中心凯旋门、华润大厦写字楼、MAX公寓、华润橡树湾、悦玺洋房、万科假日风景、万科假日润园、万科城等项目。
李老师长期深入销售一线,在销售管理、客户管理、精细化案场打造、拓客执行领域有独到见解。
在万科与华润任职间,主要管辖范围包括营销策略制定、策划执行、案场销售、拓展管理、签约客服、案场物业。
曾任华润置地一级内训师,外部合作指导开发商超过20家。业界誉为地产实战导师。
精品课程:《赢在案场-精细化案场管理方略》。

授课风格:
1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默,通俗易懂有效方式,紧扣学员实际工作,保持学员高度参与,明锐发现问题,实效解决实际问题。
2、用“心”和自身态度在诠释实战销售,真正大幅度提升销售业绩。
3、运用心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式,通过外力和学员内心的碰撞,将正确的观念转化成为信念,把正确的行为变成习惯,以达到知行合一的训练目的。

销售案场精细化管理培训


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    参加课程:赢在案场-销售案场精细化管理实例解析

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